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從樓盤的廣告語看營銷策略訴求
作者：林景新 時間：2004-3-25 字體：[大] [中] [小]
任何廣告語若不能清楚地表達產品的利益承諾何在，不能讓消費者產生購買的沖動，便不是好的廣告語。好的廣告語，讓每一分錢都落地有聲。
在今天這個商品供應過剩的時代，沒有人可以否認廣告對商品的拉動力。
房地產作為眾多商品的一種，在競爭越來越激烈的當下，對廣告倚重日趨加深。經典的廣告語不但可以像民諺俗語一樣燴炙人口，同時也能讓整個樓盤的形象聲譽雀起。遙想當年，一句“給你一個五星級的家”令碧桂園名聲大噪，至今仍深為人所頌道。毫無疑問，好廣告語與好創(chuàng)意一樣，是一種可遇不可求的智慧閃光。任何一句經典樓盤廣告語的出爐無不是千錘百煉、精益求精之后的結晶。在這背后，是
優(yōu)秀的樓盤廣告語應該含有以下四個要點：記憶點、利益點、支持點、溝通點。廣告語是整體營銷策略的核心支撐點，其他的營銷手段或市場推廣都是圍繞此進行。廣告語的出爐是在對市場狀況進行仔細分析、對目標客戶心理需求深刻洞察之后制定的，它能對銷售產生明顯的促進作用，同時對產品或企業(yè)的品牌產生價值增益，并與競爭者實現(xiàn)區(qū)分。
下面選擇廣州十個樓盤的廣告主題語，對其營銷訴求點進行分析，探討其廣告核心價值所在。
從這十個樓盤的廣告主題語中，我們不難發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：每一個廣告主題都承諾了一個利益點和支持點。如以自然資源為訴求點：享受無限南沙海岸、都市人的山水家園；以優(yōu)越地理位置為訴求點：中央商務區(qū)，離真生活最近的地方、城里人家、月亮之城，未來之城；以教育為訴求點：都市桃源學府別苑；以情感為訴求點：愛在江南西的日子、我和春天有個約會；以價值許諾為訴求點：凝聚優(yōu)雅新生活、粵韻風華匯一家。
最有效的樓盤廣告主題語來自對樓盤本身的清晰定位。在商品紛繁復雜的今天，樓盤清晰的定位就意味自身與其他樓盤有了明顯的區(qū)隔效應，而優(yōu)秀的廣告語甚至可以產生像“七喜，非可樂”這樣具有強大區(qū)隔作用的效果。對于產品的定位重要性，杰克·特勞特在其名著《定位》一書已有詳盡的描述。
從十個樓盤的廣告主題語看，定位理論被有效地發(fā)揮出來。如漾晴居與星匯園的廣告語就強調了本身位居未來廣州CBD——珠江新城獨特有利地理位置。而南沙濱�；▓@的樓盤名稱及廣告主題語，非常清晰地點明樓盤利益點所在：濱海、南沙、海岸，這三種獨特的利益點本身就是對樓盤的一種有力定位，立馬與其他不具備這三種利益點的樓盤有了明顯的區(qū)別。江南新苑則從都市桃源與學府別苑兩方面進行搶占式定位，對那些希望身居鬧市又能享受幽靜廣闊生活空間的人來說，都市桃源是一種有力的吸引。而對那些看重教育與人文氛圍的消費者而言，能居住在學府別苑當是一件賞心悅目之事�！岸际刑以磳W府別苑”兩者結合最大效應地定位了江南新苑最有賣點訴求所在，在樓盤的利益點與支持點這兩方面發(fā)揮了作用，但廣告語在記憶效果略為難些。
一句好的房地產廣告語能深刻洞察目標受眾對家、對生活、對空間的獨有理解和潛伏心底的情愫，通過藝術的方式放大，形成對目標受眾的強烈震撼，深圳的海月花園其廣告口號“海風一路吹回家”便是其中杰出的代表。這句廣告語既有極好記憶點，也承載了樓盤最突出的利益點——海風、舒適、景觀。海月花園在三個月內創(chuàng)出銷售500套單位的業(yè)績，出色的廣告表現(xiàn)是推動其成功的主要原因之一。
個性化的樓盤更需要有個性化的廣告語為之作宣揚，天津的幾大樓盤在這方面有出色的表現(xiàn)。太陽城的廣告語“建筑承載生活方式”、汐岸國際的廣告語“生活不在家，生活在選擇”、藍調街區(qū)則以“藍色是一種信仰”作為樓盤的賣點、匯文名邸的廣告語“DIY———空間聽從結構”、陽光100的“為了年輕的中國，為了中國的青年”吸引了大多數(shù)人的目光。
廣告教父大衛(wèi)·奧格威畢生投身于廣告事業(yè)，他對廣告主題語的訴求自始至終只強調一點：銷售、銷售、銷售。在他看來，任何廣告如不能促進銷售便不是好的廣告。同樣，任何廣告語若不能清楚地表達商品的利益承諾何在，不能讓消費者產生購買的沖動，便不是好的廣告語。好的廣告語，讓每一分錢都落地有聲。
廣告說服是一個復雜的過程。不同的消費者有不同的價值傾向與心理偏好，廣告主不可能期望樓盤的廣告能適合任何層次、任何年齡階段、任何教育背景的消費者的口味，所以出色的廣告訴求也只能針對樓盤所圈定的目標客戶群而發(fā)。有的放矢、切中肯綮、訴求重點離不開產品品牌核心價值，優(yōu)秀的樓盤廣告主題語大抵萬變不離其宗。
他山之石，可以攻玉。下面收集了廣州與北京部分優(yōu)秀的樓盤廣告語，希望這些廣告語能對房地產營銷策劃者有所啟發(fā)。
林景新，廣州龍舟策略顧問公司（www.chinaPR.info）咨詢顧問師，多家媒體專欄作者，專注于媒體公關與策略創(chuàng)新。歡迎與作者探討您的觀點。電郵：mynewvictory@hotmail.com，電話：0-13711578184